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商用车销售实战技能特训
商用车销售实战技能特训
【作者/来自】网站管理员 【发表时间】2014-2-18 【点击次数】1414
课程背景:
商用车作为汽车行业一个分支,在营销领域有着更加特殊的要求,近几年来商用车市场快速增长,?#25918;?#21644;产品已经从少到多,经销商数量也迅速增加,市场对从事商用车营销者的要求更加严格。
商用车作为生产工具的用途,决定了购买者及其考?#35838;?#39064;的不同。吴昌鸿老师是国内商用车营销首倡者,根据自己近十年商用车营销经验,理论加实战的授课,让学员迅速有效掌握商用车销售系统流程和实战技巧,致力于打造最专业的商用车销售人员。
课程对象?#21512;?#21806;总监、销售经理、销售主管、一线销售人员
课程收益:认识到商用车销售的特殊性,掌握商用车销售的系统技能,包括自身素养提升、客户需求挖掘、产品呈现及说服、解除客户异议、常用成交策略、客户谈判等技巧,快速提升销售水平。
课 时:2天
课程大纲:
第?#24509;隆?商用车销售人员素质要求
一、商用车销售人员的特殊要求
1、 优秀的销售人员可以训练出来吗?
2、 商用车销售人员的基本素质模型
3、 销售人员职业形象和礼仪
二、销售方式的演变
1、销售人员的角色
2、四种类型销售人员
3、两种销售方式
第二章、 商用车市场特征分析
一、商用车市场概述
1、商用车市场特征
2、商用车产品
3、商品车?#25918;?
4、商用车市场
二、商用车客户关系管理
1、商用车的三类基本客户
2、客户评估
3、客户分类系统
4、影响客户采购的因素模型
5、商用车经营模式解析
6、如何建立并扩大你的客户圈
第三章、 高效挖掘客户需求的诀窍
一、销售沟通的技巧
1、沟通的过程
5、沟通的三要素
二、了解客户需求
1、客户需求的关键词
2、两种客户需求分析
3、转化客户需求的技巧
4、了解客户需求的重要性
5、为何客户不让我了解
三、有效询?#23454;?#25216;巧
1、有效询?#23454;?#22235;种策略
2、提?#23454;?#30446;的
四、SPIN销售技巧
五、聆听的技巧
第四章、 商用车产品介绍要领
一、开场注意事项
1、首晕现象
2、自我介绍及有效开场
二、顾客买的是什么?
1、顾客购买心理
——买的是感觉
2、销售就是卖感觉
三、FABE陈述模式
1、FABE的定义
2、FABE介绍示范
3、如何寻找产品的FABE
4、不能?#19994;?#29305;殊利益时价格才是问题
5、产品说明注意事项
6、练习及分组讨论
四、决定销售的四种买者
1、经济买者
2、技术买者
3、使用买者
4、教练买者
5、针对四种买者的销售对策
五、公司客户购买点分析
1、高层决策者
2、中层决策者
3、低层决策者
4、零售商
六、如何正?#32933;?#29992;价格表及推广材料
第五章、 如何处理签约时的客户异议
一、如何正确对待客户抗拒
1、 正确对待客户抗拒的态度
2、客户抗拒的7种原因分析
2、 判断客户抗拒的真假
二、解除客户抗拒的方法
1、解除客户抗拒的最高原则和标准动作
2、解除客户抗拒的五个步骤
三、五种不同客户类型的谈判思路
1、不理不睬型
2、?#31561;ψ有?
3、 似是而非型
4、委婉拒绝型
5、直接反对型
四、沟通常见的八个错误
五、七种客户抗拒解除实战案例
1、太贵了(14种方法)
2、真有你说的那样好吗?
3、现在?#26143;?#19981;好
4、我要考虑一下
5、我不需要
6、我没有兴趣
7、说来说去还不是想要我买
六、失败沟通的最后一分钟
第六章、商用车销售重在谈判
一、为什么要谈判?
二、谈判的三个要素
三、谈判的三个层面
四、商务谈判的特点和几种结局
五、哈佛原则性谈判的模式
六、销售谈判的五步流程
七、销售谈判的战术运用
第七章、 快速有效成交的秘密
一、顾客在什么时候做决定
1、 ?#34892;?#19982;理性的分工
2、 将客户?#34892;?#25512;向高潮——瞬间购买
二、激发购买感觉技巧
1、扩大痛苦
2、扩大快乐
3、 ?#19994;教?#36991;价值观
4、塑造价值制造渴望
5、引导优?#20154;?#24207;
三、成交必备的九个前提
四、成交“前规则”
五、购买信号
1、 口头性购买信号
2、 非口头性购买信号
六、 成交的十六种实战招法
七、 成交后你该做什么?
1、 要求转介绍
2、 转介绍的四个时机
3、不成交的原因分析
第八章、如何处理售后服务赢?#27809;?#22836;客
一、客户满意的理念
1、客户满意数字化观点
2、真理瞬间
二、处理售后服务的心态
1、全局观念
2、结果导向
3、不推?#23545;?#20219;
三、处理售后服务的技巧
1、情感三部曲
2、提高语言的感染力
3、处理问题五步法
4、管理客户期望值
5、让售后服务为你赢得更多客户
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