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工业品营销实战技能特训
工业品营销实战技能特训
【作者/来自】网站管理员 【发表时间】2014-2-18 【点击次数】1330
课程背景:大客户的重要性众所周知,针对工业品营销,本课程从实战角度对各项必备技能上对学员进行训练提升,打造更加专业卓越的销售精英人才。
课程收益:掌握工业品大客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧等策略和方法。
课程特色:深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固
课程对象?#21512;?#21806;总监、销售主管、销售顾问
课 时:2天
课程大纲:
第?#24509;隆?#22823;客户销售概述
一、客户经理的七项工作
二、销售人员必备四项技能
三、营销精英心态修炼
1、心态的重要性
2、如何改变信念
3、非理性的观念
4、销售的四大恶习
5、营销精英必备9个职业理念
第二章、项目信息
1、项目信息的定义
2、项目信息与订单之间的关系
3、寻找项目信息的结网法
4、项目信息的遴选:五个标准
案例分析
第三章、初步接触
一、销售机会分析
1、这是个机会吗?
2、我们有竞争力吗?
3、我们 能赢吗?
4、值得赢吗?
二、教练与线人的定义
1、教练和线?#22235;?#20026;我们做什么?
2、教练为什么帮助我们?
3、如何保护教练?
三、客户组织结构分析
1、客户关系4C判断法
2、LTVC关系原则
3、分辨每个人的特点和在销售中的作用
4、勾画组织结构图
5、在销售过程中的公开作用
6、对于改变的?#35270;?#24615;五种分析
7、与我们的四种接触分析
8、与我们的五种关系分析
9、政治结构与影响力
10、针对不同关系的策略
案例分析:1、某机场项目招标
第四章、需求分析
一、影响决策周期的四种因素分析
二、需求的分类及转化技巧
1、最有效的切入口在哪?
2、需求的重要性
3、两?#20013;?#27714;分类分析
4、需求的转化过程和方法
三、客户购买行为模式及流程
1、客户购买的三种行为模式
2、客户购买的九步流程分析
四、四种问?#23433;?#30053;
1、销售的三个基本功
2、有效询?#23454;?#22235;种策略
五、SPIN销售技巧实战应用
案例分析
第五章、能力证实
一、能力证实在新产品销售中的应用
二、能力证实中的异议防范策略
1、关于异议的几种观点
2、特征陈述和价格异议
3、优点陈述和价值异议
4、利益陈述和客户
四、信?#25991;?#22411;:信任=组织信任+个人信任
第六章、中标攻杀策略
一、拆分法
二、设障法
三、围标法
四、打包法
五、施压法
六、?#22270;?#27861;
七、高举高打法
八、破坏性杀法
案例:某矿业集团销售策略
第七章、?#27010;?#31574;略
一、什么是销售?#27010;校?
1. ?#27010;?#26500;成三大要素
2. ?#27010;?#26500;成三个层面
3. 销售?#27010;?#30340;特点分析
4. ?#27010;?#30340;四种结局
5. 成功?#27010;?#30340;标志
6. 哈佛原则性?#27010;心?#24335;
二、?#27010;?#20116;个关键控制要素
1. 利益共同点
2. ?#27010;?#30340;筹码
3. 策略路线图
4. 替代解决方案
5. 相互需求强度
三、?#27010;星?#26399;开局定调
1. 开局破冰信任到位
2. 探寻摸底了解到位
3. 价值传递吸引到位
四、 ?#27010;?#20013;期磋商和交换策略
1. 讨价还价锁定利益
2. 影响决策锁定意向
3. 突破僵局锁定节奏
关闭
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